商品案内・御用聞き営業から課題解決型営業へ変革する方法

開催情報
2020年4月16日(木) 13:30~14:30/Web
セミナー概要
御用聞き営業からの脱却!プロセス・スキル・視点、3つの変革で営業強化を実現する方法とは

「何かお困りのことはありませんか?」このようにお客様に問いかけてしまっていることはありませんか? 複雑化・多様化する昨今では、御用聞き営業・商品案内営業はもう通用しません。お客様を理解し、求めているものを提案する、そんな「課題解決型営業」に生まれ変わるにはどうすればいいのでしょうか?
本セミナーでは、課題解決型営業のプロセス、顧客課題の分析・仮説化、商談力や課題発掘力、提案力、顧客関係力を強化する方法をご紹介します。
セミナー総括
◆ 営業とは何をする仕事でしょうか?
利益を上げる仕事?会社と顧客を橋渡しする仕事?会社や商品を売り込む仕事?同じ会社の営業部メンバーでも、答えが違うことがあります。

ちなみに私は「顧客の抱えている課題と企業・商品を直接結びつける活動」と定義しています。同じ営業部内で定義が異なることは本質的な問題であり、営業強化の第一歩は、営業の定義を統一することから始まります。

セントリーディング桜井氏 講演レジュメより。右端に移るのは講師のセントリーディング代表桜井氏

◆ 商品案内・御用聞き営業と課題解決型営業の違い
商品案内・御用聞き営業と課題解決型営業の違いはなんでしょうか?それは以下です。
商品案内・御用聞き営業・・・顧客の課題は顧客が考える
課題解決型営業・・・顧客の課題を営業がまたは営業と顧客が一緒に考える

商品案内・御用聞き営業は、商品を説明して顧客に考えてもらう、顧客に言われたことをそのまま自社に要求することなります。結果、提案内容が他社と差別化できず最後は価格競争になってしまいます。

一方、課題解決型営業は、顧客の雑多な課題と自社の商品・サービス等を結び付け、解決策を提案します。顧客の理解・納得感を得られ、結果、商品・サービスをご選択いただけることになります。

複雑化、高度化する現代に必要な営業が課題解決型営業であることは、間違いありません。

◆ 課題解決型営業にとって最も重要なこと、“顧客視点”
課題解決型営業が必ず身に着けていることは何でしょうか?それは「顧客視点」です。

お客様の課題を把握し、自身が提案できる製品やサービスによる解決策の構築し、 そしてお客様の課題を解決するという課題解決型営業のプロセスでは、 顧客視点が8割、企業側視点が2割が適しています。 しかし多くの企業では割合が反対になっています。それどころか「顧客視点」はいらない、と言い切ってしまう企業すらあります。

なぜそうなってしまうのでしょうか。
それは、自社内でのやるべき作業に追われて、顧客について考える時間がないからです。上司への報告・連絡・相談、資料作成、提案書作成など、業務時間のほとんど自社用に使っています。

顧客の属する業界の勉強会に月に1度でいいから参加するなど、顧客視点の活動を続けていれば自然と顧客視点が身につきます。これが課題解決型営業になる上で一番大事なことと言っても過言でありません。

大事なことは顧客視点 講演レジュメより。大事なことは顧客視点であること。

◆ 課題解決型営業のプロセス
一般的な営業のプロセスは、「事前準備→商談→提案→クロージング」です。
しかしこれは「営業社員が何をしたか?」を管理するプロセスであり「顧客の課題を企業と結びつける」ためのプロセスではありません。

たとえば、事前準備であれば、顧客のことを調べ、業界を調べ、どのような課題があるか仮説をたて、それに対する解決策を立て・・・と事前に行うべきことは山ほどあります。
しかし現状はそこまでできていません。だからご訪問時に「何かお困りのことはありませんか?」と聞いてしまうのです。お客様を知らないから会話ができないのです。よく知らない人に悩みを打ち明けないことと同じように、自社のことをよく知りもしない営業に困りごとを話すはずがありません。
仮説をたてて、まずは投げかけてみることです。外れていてもいいのです。外れたとしても顧客自らがほかの課題を教えてくれることもあります。

このように、営業部を管理するプロセスでは、課題解決型営業を実現することができません。

「事前準備」であれば「顧客の現状想定」「課題の仮説化」など顧客視点でさらに細分化したプロセスを踏む必要があります。

◆ 改革が難しい営業部、課題解決型営業に生まれ変わるには?
課題解決型営業は現状の改善ではなく、「新たな営業の構築」です。
顧客視点で顧客の課題を解決する課題解決型営業は、これからの時代に求められる新しい営業です。今が生まれ変わるときなのです。

◆ セミナー内容
1.営業とは
2.顧客課題の傾向とアプローチ
3.商品案内・御用聞き営業と課題解決型営業の違い
4.課題解決型営業とは
5.課題解決型営業のプロセス
6.ケーススタディ①・・・商談による案件獲得
7.ケーススタディ②・・・提案による受注獲得
8.課題解決型営業強化の要件~3つの変革と3つの整備~

◆ 3/27開催イベントレポートはこちら
営業マネジメントセミナー~状況判断・対策策定・指導力を強化し、組織的に営業を強化する方法~

◆ セントリーディングセミナー情報 ◆ 法人営業のノウハウを提供!「営業のアドバイス」
講師紹介
株式会社セントリーディング 代表取締役 桜井 正樹氏
株式会社セントリーディング 代表取締役 桜井 正樹氏
営業専門のコンサルティング・アウトソーシング会社で各企業の提案型営業・課題解決型営業強化に従事。その後、大手マーケティング会社で課題解決型営業専門のセールスソリューション事業の立上げおよび事業責任者を経て、2009年に株式会社セントリーディングを設立。法人向け課題解決型営業を専門に支援企業は150社を超える。
※掲載している情報は記事更新時点のものです。
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