株式会社セントリーディング代表取締役桜井正樹
目次
１ 営業部は問題が多い？
計画や評価、教育やモチベーション、体制、労務環境・・・
どの会社でも営業部では多くの問題を抱え、様々な対策を実施してもなかなか改善しない。
問題なくすべて整備されている、対策により改善され問題があまりないという営業部はあまり見たことがありません。
実際に、経営者や営業責任者、人事部などの他部門からの不満をよく耳にします。
うちの営業は・・・
・方針や施策など会社が決めたことを徹底しない
・勤怠や残業、情報管理、報告や提出物など社内ルールに対しいい加減
・個人主義で上司が部下の仕事を管理しない
・計画どおりにやらない、課題や対策を考えない、改善しない
・メンタルやパワハラなどの問題が多い
・退職する社員も多く、定着率が低い
そして「うちの営業はマネジメントがなっていない」「うちの営業は意識や体質が問題」・・・
なぜ営業部は問題が多いのでしょうか？なぜ改善が進まないのでしょうか？
営業マネジメントや営業社員の意識・体質の問題なのでしょうか？
２ 営業部の特性とは
少し営業という仕事の特性を考えてみましょう。
営業の特性
・目標達成は常に不透明（頑張っても達成できるかわからない）
・やり方に正解がない
・顧客、案件、状況により仕事内容が毎回異なる
・突発的なことが多く、仕事が流動的に変わる
・目標に対し管理・チェックすることは雑多で状況により変わる
・一人で仕事をする機会が多い
・様々な環境で仕事をしなくてはならない
いくら緻密に計画を立て対策を考えても、顧客や案件の状況も複雑で変化し、相手（顧客）の心理にも影響されるため、目標達成がいつも不透明であり、やり方にも正解がありません。
また、商談でも顧客により説明や説得、ヒアリングする内容や方法が変わり、問い合わせ対応やトラブル対応、急なミーティングなども多く1日、1週間の仕事の計画を立ててもその通りに進めることができません。
マネジメントでチェックすることも、売上や見込案件の進捗、個々の顧客の状況、ニーズ、予算、競合、担当者や決裁者、営業担当者のスキルや性格、意識、商談や提案の内容、商品の内容や販促施策・・・あまりにも雑多でそれぞれが刻々と変わっていきます。
また、商談や提案、資料作成などほとんどの仕事を一人で行い、周囲と相談し考えることが少なく、仕事をする場所も自分の席、他の部門とのミーティング、あちこちにある顧客事務所の会議室とバラバラ、仕事をする時間も顧客に合わせて変わってしまいます。
この状況で仕事をするとどうなるでしょうか？
当然・・・
・目標達成や何をやればよいかを明確にできないため常にストレスを抱えている
・周囲と理解しあうことができず、一人で考え、悩みながら仕事をする
・経験や感覚、感性に依存するしかなくなる
・その場、その場で考えざるを得ず場当たり的になり、仕事を管理できなくなる
・そのため、定型化されたルールや継続的な施策を実施・徹底できなくなる
・当然、上司も部下の管理や指導を徹底できない
会社の中には様々な部門があります。
この特性に対し営業部と他の部門と比較してみてください。
大抵の部門では、目標と達成するための計画や方法（やり方）が明確であり、周りの人と役割を分担し、常に連携し理解しあいながら進めています。そして、突発的な仕事が入ったとしても営業ほど多くはなく1日、1週間の計画をたて仕事を管理しながら進めることができ、仕事をする環境も同じ場所で働いています。
３ 営業部における働き方改革の前提とは
営業部には他の部門にない特性があります。
その特性を踏まえず、全社画一的な施策や環境を考えてもうまくいきません。
これらの特性を踏まえた施策や環境が必要です。
この特性を踏まえた改革を行うためには前提として以下の３つが必要です。
①営業現場を理解する
②業務を整理し明確にする
③営業業務の体系化する
やり方のない仕事、場当たり的な仕事に対して改革も改善もできません。
そして、業務を整理し明確して改革を行うことも、体系化して改善を行うことも、営業固有の特性のもとで働いている営業現場の理解なくしては成しえません。
営業部の改革は営業現場と話し合い理解することから始めましょう。
「経営者や人事部が決めて、営業部に指示する」ではうまくいかないでしょう。
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桜井 正樹 株式会社セントリーディング 代表取締役
営業専門のコンサルティング・アウトソーシング会社で各企業の提案型営業・課題解決型営業強化に従事、その後、大手マーケティング会社で課題解決型営業専門のセールスソリューション事業立上げおよび事業責任者を経て、2009年に株式会社セントリーディングを設立。法人向け課題解決型営業を専門に支援企業は150社を超える。
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